Ao conceituarmos em Marketing o que é uma Promoção de Vendas, percebemos que a grande maioria das ações que vemos em lojas de varejo e atacado, está muito distante do objetivo principal dessa ação.

Sem me preocupar com termos técnicos, posso conceituar uma Promoção de Vendas (PV) com poucas palavras:

É toda ação temporária, elaborada para de elevar as vendas de um (ou mais) produto ou serviço, com a margem de lucro reduzida, porém elevando o capital de giro, captando novos clientes e criando o hábito de consumo.

Por isso, uma promoção de vendas não se limita a uma simples redução do preço, aumento do prazo de pagamento ou mudança nas condições de vendas de um determinado produto ou serviço.

Uma Promoção de Vendas pode ser realizada, por exemplo, através do sorteio de uma bicicleta. O custo da bicicleta fica diluído na margem de todos os produtos.

Através de preenchimento dos cupons pelos clientes que visitam a loja, mesmo sem comprar, ainda se adquire um rico cadastro para malas-diretas e telemarketing.

Obtém-se um maior retorno nas Promoções de Vendas, quando os atendentes que participam das vendas também ganham mais com isso, em termos de comissão, ou preferencialmente através de prêmios em produtos.

 A venda casada com algum tipo de vantagem ou desconto, brinde, sorteio, etc, também caracteriza uma Promoção de Vendas.

Exemplos:

- FILIPINHO COLOR + tesoura e cola;

- Blocos Filiart Renaud + grafite, lapiseira e borracha;

- FILIPAPER com envelopes FILIMAIL no mesmo padrão;

- FILIPAPER Inkjet e cartuchos de jato de tinta.

ALGUMAS DICAS PARA PLANEJAR UMA PROMOÇÃO DE VENDAS DE SUCESSO COM UM BOM ATENDIMENTO:

- prepare seu estoque, que certamente terá ser maior para atender o crescimento das vendas;

- sinalize com baners ou cartazes a promoção, sempre com as datas de início e fim, para não criar hábito e ser posteriormente cobrada pelo cliente como uma obrigação - toda PV de varejo e atacado deve ter uma data para começar e outra para acabar, em um período de no máximo 1 mês, para que não perca sua força;

- pelo menos as propagandas das Promoções devem sempre ser visualizadas também pelas pessoas que passam em frente à loja sem intenção de entrar – a P V deve captar mais clientes – nunca faça uma P V somente para quem já pretendia entrar na loja, usando espaços como o fundo da mesma;

- Sempre que possível, disponibilize alguém para demonstrar o produto pronto e a maneira correta de uso do mesmo – aumente o impulso de compra, mostrando o produto em uso;

- nunca coloque produtos expostos muito próximos à entrada, pois psicologicamente cria-se uma barreira para a entrada dos clientes – mantenha as ilhas e pilhas a uma distância média de pelo menos 3 metros da entrada;

- Vendedores na porta da loja, abordando os clientes assim que entram ou buscando-os quando ainda olham a vitrine, são também verdadeiras barreiras para o cliente – estimule seu cliente a entrar na loja;

- lembre que todas as ações paralelas como malas-diretas e telemarketing quando bem planejadas, aumentam a demanda, por isso, previna-se quanto à capacidade de atendimento de loja e telefônico – mantenha a qualidade no atendimento;

- o conhecimento dos produtos e serviços faz parte da qualidade no atendimento;

- mesmo em auto-serviços o cliente deve ser lembrado da promoção pelos atendentes, após ter entrado e circulado pelo menos 20% da loja – não confunda auto-serviço com abandono de cliente;

- no caso de atendimento de balcão, nunca posicionar as PV fora do alcance das mãos dos clientes – promoções nunca devem estar atrás dos balcões;

- clientes não gostam de ser abordados, talvez porque não suportam mais ouvir “Pois não” ou “Posso ajudar?”. Além disso, são abordados por vendedores que nada sabem sobre os produtos e as promoções, mas mesmo assim querem vender – a abordagem nunca deve ser no momento que o cliente entra na loja; dê um tempo para ele entrar olhar e demonstrar se está ou não encontrando o que quer;

- quando em gôndolas e prateleiras, as PV nunca devem estar em prateleiras abaixo da cintura – posicione as Promoções nas prateleiras entre cintura e olhos e no centro das mesmas, evitando as extremidades;

- faça pontas de gôndola ou pontos extras com ilhas e pilhas, dos produtos em Promoção – dê destaque aos produtos que você pretende vender mais;

- Nunca faça Promoções que conotam desespero, como por exemplo, dar desconto em todos os produtos da loja – não faça seu cliente pensar que sua loja está pronta para fechar as portas;

- Faça sempre uma Promoção para novos produtos na sua loja, sejam eles lançamentos ou não – crie mais rapidamente o hábito de consumo dos novos produtos que você disponibiliza;

- Tire proveito da Sazonalidade dos produtos, ou seja, a variação brusca de vendas no período de 1 ano em função de épocas específicas, datas comemorativas e estações do ano. Faça promoções dos produtos sazonais nos períodos de maior procura.

Exemplos de produtos sazonais:

- blocos FILIART RENAUD, FILIPINHO COLOR, cadernos, agendas e livros didáticos, em função do VOLTA ÀS AULAS;

- fora do segmento de papelaria e informática – filtro solar, ovos de Páscoa, nozes castanhas e avelãs.

- Não use termos e expressões como “Queima de estoque” e “Liquidação” – renove sempre seu vocabulário de negócios. No lugar de “freguês” e “mercadoria” fica bem melhor falar “cliente” e “produto”, não é?

A etiquetagem ou precificação

As embalagens dos produtos que você vende foram projetadas por programadores visuais, com o objetivo principal de criar interesse de compra.

Um dos aspectos mais importantes de qualquer produto é a sua marca.

Quando adquirimos um produto pela segunda vez, em 90% dos casos compramos pela marca.

Por isso, nunca coloque etiquetas de preço sobre as marcas dos produtos ou de maneira que comprometa a programação visual da embalagem.

Fique atento para não colocar etiquetas de preço sobre os códigos de barras.

Se você deseja saber mais detalhes sobre qualquer tópico aqui abordado, fale com a gente.

Um abraço e boas vendas!