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Essa matéria será dividida em alguns meses, para que seu aproveitamento seja o melhor possível.

Estamos utilizando estratégia de Marketing a partir do título.

Quanto mais atrativo for, maior o interesse em ler a matéria.

Na verdade, a propaganda é uma das inúmeras ações de Marketing e nunca será eficaz se praticada sem planejamento e ações paralelas de apoio.

Porém, o mais importante é que desde já, você encare o Marketing da seguinte maneira:

“Marketing é um conjunto de ações planejadas e sincronizadas, que visam a constante adequação e criação de produtos e serviços de uma empresa ao seu público, gerando a captação de novos clientes e manutenção dos atuais.”
Fábio Nemer

Toda e qualquer empresa, independente do porte ou segmento de mercado, pode e deve desenvolver um plano de Marketing, envolvendo todos os funcionários e departamentos.

O CONCEITO DE MARKETING

 O conceito de marketing, embora muito simples, é confundido com atividades que fazem parte do marketing, mas que não expressam a abrangência e a importância do mesmo para as empresas.

 POR EXEMPLO:

• QUANDO UMA PESSOA DIZ QUE UM DETERMINADO PRODUTO, EMPRESA OU POLÍTICO “TEM UM BOM MARKETING”, MUITAS VEZES ESTÁ SE REFERINDO À QUALIDADE, VOLUME OU FREQÜÊNCIA DA PROPAGANDA, OU DO CONJUNTO DAS ATIVIDADES DE COMUNICAÇÃO DAQUELE PRODUTO, EMPRESA OU PESSOA.

• QUANDO VENDEDORES E ATÉ MESMO EMPRESÁRIOS FALAM EM “MELHORAR O MARKETING DE ALGUM PRODUTO”, NA MAIORIA DAS VEZES ESTÃO FALANDO EM ENCONTRAR ALGUMA MANEIRA DE AUMENTAR AS VENDAS DO PRODUTO. 

• VENDAS E PROPAGANDA SÃO APENAS PARTE DO MARKETING.
• O MARKETING É MUITO MAIS DO QUE APENAS VENDAS OU SÓ PROPAGANDA.

ENTÃO, O QUE É MARKETING?

• Vários estudiosos vêm conceituando marketing ao longo do tempo. As definições são geralmente válidas e em grande parte complementares, mas talvez nenhuma delas seja suficientemente abrangente para expressar o que o marketing realmente significa para a empresa e a sociedade.

ALGUMAS DEFINIÇÕES MAIS CONHECIDAS SÃO:

• “MARKETING É A ATIVIDADE HUMANA DIRIGIDA PARA A SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES E DESEJOS, ATRAVÉS DOS PROCESSOS DE TROCA”. (PHILIP KOTLER)
• “O MARKETING É TÃO BÁSICO QUE NÃO PODE SER CONSIDERADO COMO UMA FUNÇÃO ISOLADA... É O NEGÓCIO VISTO DO PONTO DE VISTA DO RESULTADO FINAL, ISTO É, DO CLIENTE”. (PETER DRUCKER)
• “MARKETING É MAIS DO QUE UMA FORMA DE SENTIR O MERCADO E ADAPTAR PRODUTOS OU SERVIÇOS – É UM COMPROMISSO COM A BUSCA DA MELHORIA DA QUALIDADE DE VIDA NAS PESSOAS”. (MARCOS COBRA)
• “A GERAÇÃO DO LUCRO ATRAVÉS DO GERENCIAMENTO DOS RECURSOS E ATIVIDADES QUE DETERMINARÃO E SATISFARÃO AS NECESSIDADES E DESEJOS DAS PESSOAS QUE COMPRAM PRODUTOS E SERVIÇOS”. (ROBERT K. SKACEL)
• “MICROMARKETING É A EXECUÇÃO DE ATIVIDADES QUE PROCURAM ATINGIR OS OBJETIVOS DAS EMPRESAS, PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE E MOVIMENTANDO UM FLUXO DE BENS E SERVIÇOS QUE POSSAM SATISFAZER ÀQUELAS NECESSIDADES DO PRODUTOR PARA O CONSUMIDOR.”

“MACROMARKETING É UM PROCESSO SOCIAL QUE DIRIGE O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS DOS PRODUTORES PARA OS CONSUMIDORES DE MODO A EQUILIBRAR EFETIVAMENTE A OFERTA E A PROCURA, E A ALCANÇAR OS OBJETIVOS DA SOCIEDADE”.
(E.JEROME Mc CARTHY)

ENTRETANTO, TALVEZ NENHUM DELES TENHA ESTENDIDO A SUA DEFINIÇÃO AO FUNCIONAMENTO DA EMPRESA COMO UM TODO TÃO BEM COMO THEODORE LEVITT:

1. O PROPÓSITO DE UMA EMPRESA É CRIAR E MANTER CLIENTES.

2. PARA ISSO, A EMPRESA TEM QUE PRODUZIR E ENTREGAR OS BENS E SERVIÇOS QUE AS PESSOAS QUEREM E VALORIZAM, A PREÇOS CONVENIENTES E SOB CONDIÇÕES RAZOAVELMENTE ATRATIVAS, EM RELAÇÃO AO QUE É OFERECIDO PELAS OUTRAS, E A UMA PROPORÇÃO DE CLIENTES QUE SEJA SUFICIENTEMENTE GRANDE, A FIM DE POSSIBILITAR ESSES PREÇOS E CONDIÇÕES.

3. PARA CONTINUAR A FAZER ISSO, A EMPRESA PRECISA GERAR RECEITAS QUE EXCEDAM OS CUSTOS, EM QUANTIDADE SUFICIENTE E COM BASTANTE REGULARIDADE, A FIM DE ATRAIR E MANTER INVESTIDORES, E PRECISA SITUAR-SE LADO A LADO, OU ALGUMAS VEZES À FRENTE DAS OFERTAS CONCORRENTES.

4. NENHUMA EMPRESA, POR PEQUENA QUE SEJA, PODE FAZER QUALQUER DESSAS COISAS POR MERO INSTINTO OU ACIDENTE. ELA TEM QUE DEFINIR SEUS OBJETIVOS, ESTRATÉGIAS E PLANOS; E QUANTO MAIOR FOR A EMPRESA, TANTO MAIOR A NECESSIDADE - E QUE SEJAM CLARAMENTE ESCRITOS, COMUNICADOS E REVISTOS FREQÜENTEMENTE PELA DIRETORIA.

5. EM TODOS OS CASOS É PRECISO HAVER UM SISTEMA APROPRIADO DE REMUNERAÇÃO E RECOMPENSAS, AUDITORIASE CONTROLES, A FIM DE GARANTIR QUE O QUE FOI PLANEJADO SEJA FEITO ADEQUADAMENTE E, QUANDO NÃO, QUE SEJA RAPIDAMENTE RETIFICADO.

A SATISFAÇÃO DO CLIENTE

O MARKETING TEM ORIGEM NAS NECESSIDADES, DESEJOS E EXPECTATIVAS DO CONSUMIDOR, QUE É A RAZÃO DA EXISTÊNCIA DA EMPRESA. A EMPRESA QUE NÃO SATISFAZ SEUS CLIENTES NÃO SOBREVIVE A LONGO PRAZO.

AS NECESSIDADES

As pessoas sempre convivem com necessidades que podem ser atendidas pelos produtos disponíveis no mercado, e muitas vezes não percebem a existência de necessidades que não podem ser atendidas.

As necessidades que não “percebemos” podem ser chamadas de implícitas, pois estão ligadas aos seguintes fatores:

TODOS OS PRODUTOS TÊM DESVANTAGENS E NEM POR ISSO DEIXAMOS DE CONSUMI-LOS. NÃO EXISTE PRODUTO PERFEITO, E CADA DESVANTAGEM QUE UM PRODUTO APRESENTA SIGNIFICA PELO MENOS UMA NECESSIDADE NÃO ATENDIDA.

SEMPRE EXISTIRÃO NECESSIDADES QUE NÃO PODEM SER SATISFEITAS, POIS À MEDIDA QUE OS PRODUTOS EVOLUEM, OS CONSUMIDORES EXIGEM MAIS.

Podemos chamar de “explícitas” as necessidades que levam as pessoas a comprar produtos.

“Implícitas” são aquelas necessidades com as quais convivemos e se não puderem ser atendidas não são lembradas ou não nos incomodam.

O PRODUTO

Quando falamos de produto, na verdade, podemos estar falando de um produto físico ou serviço, ou de uma combinação deles. O ponto mais importante de um produto, ou seja, o que as pessoas compram, em última análise é o serviço que ele presta ao consumidor. Chamamos isso de benefício.

Um benefício é, portanto, a forma como um produto e/ou serviço satisfaz uma necessidade, desejo ou expectativa do consumidor através de características.

Chamamos de característica cada item técnico do produto, a descrição “fria” dos seus componentes. “Fria” porque não descreve ação e funcionamento do produto.

As característicasde um produto podem em muitos casos sugerir custo alto, itens desnecessários, complicação nouso do produto e constrangimento por parte do cliente que não entende os termos técnicos.

Portanto, características apresentadas sem benefíciosatendem menos necessidades e em muitos casos podem dificultar a compreensão do cliente.

A XEROX, MAIOR “FABRICANTE” DO MUNDO DE CURSOS DE TÉCNICAS DE VENDAS, ATRAVÉS DE PESQUISAS MUNDIAIS, CHEGOU À CONCLUSÃO QUE A MAIOR PARTE DAS VENDAS PESSOAIS SÃO FEITAS ATRAVÉS DA APRESENTAÇÃO DE CARACTERÍSTICAS, O QUE GERA POUCA PERSUASÃO NO MOMENTO DO CONTATO COM OS CLIENTES.

TANTO NA VENDA PESSOAL QUANTO NAS PROPAGANDAS, DEVEMOS UTILIZAR MAIS VANTAGENS E BENEFÍCIOS.  

As vantagenssão benefícios diferenciais não oferecidos pelo concorrente. Por isso, toda empresa deve estar constantemente pesquisando as ações da concorrência para estar sempre oferecendo o que seus produtos proporcionam aos clientes, deixando implícito que outros produtos não proporcionam.

DESSA FORMA, FICA FÁCIL E MAIS OBJETIVA A FORMA DE SE APRESENTAR OS DIFERENCIAIS DOS PRODUTOS, SEM PRECISAR AGREDIR O CONCORRENTE.

No mês de abril estaremos dando continuidade a essa matéria, com exemplos práticos e adequáveis a sua realidade empresarial.  

Iniciaremos abordando a importância das ações de Marketing na sua empresa, ou para você, profissional liberal.  

Fábio Nemer